De multiple is het antwoord, niet de vraag
Vraag een makelaar wat uw bedrijf waard is en u krijgt een multiple — zes keer de EBITDA, acht keer, vier keer. Het getal klinkt objectief. Dat is het niet. Een multiple is de uitkomst van een waardering, niet de input. Wat erachter schuilgaat, is een lange reeks beoordelingen over hoe duurzaam, geconcentreerd, overdraagbaar en voorspelbaar uw winst daadwerkelijk is.
Een serieuze koper begint niet met de multiple. Zij beginnen met de onderliggende vragen, en de multiple volgt daaruit aan het eind.
Waar we écht naar kijken
Terugkerende versus herhaalde omzet. Een contract dat automatisch wordt verlengd, is meer waard dan een klant die elk jaar belt omdat hij dat altijd al doet. Beide zien er identiek uit op een winst-en-verliesrekening. Het zijn niet dezelfde activa.
Klantenconcentratie. Een bedrijf van € 15 miljoen met één klant die 35% van de omzet vertegenwoordigt, is materieel minder waard dan hetzelfde bedrijf met een omzet verspreid over veertig klanten. Concentratie is geen 'dealbreaker' — het resulteert in een afwaardering.
Sleutelpersoonrisico. Als het vertrek van drie specifieke personen het bedrijf zou schaden, wordt dat ingeprijsd. Als uw vertrek het bedrijf zou schaden, weegt dat nog zwaarder door in de prijs.
Kwaliteit van de afgelopen drie jaar. Een stabiele EBITDA van € 3 miljoen over drie jaar is meer waard dan een gemiddelde van € 3 miljoen met een piek van € 4,5 miljoen en een dal van € 1,8 miljoen. Stabiliteit verhoogt de waarde; volatiliteit verlaagt die.
Regulatoire medewind of tegenwind. Een inspectiebedrijf in een omgeving met aanscherpende regelgeving is meer waard dan hetzelfde bedrijf in een omgeving waar wordt gedereguleerd. Dezelfde omzet vandaag impliceert een andere omzet morgen.
Wat eigenaren systematisch overwaarderen
- Omzetgroei zonder margediscipline. Een bedrijf dat 20% groeit maar waarbij de marge onder druk staat, is vaak minder waard dan een bedrijf dat 5% groeit met een stabiele marge.
- Eenmalige successen. Een groot project dat vorig jaar werd afgesloten, is geen structurele omzet. Kopers corrigeren de cijfers hiervoor.
- Orderportefeuille zonder contracten. Een pipeline is geen omzet. Mondelinge toezeggingen zijn geen contracten.
- Goodwill en reputatie. Reëel, maar al verwerkt in uw marge. Het wordt niet nog een tweede keer opgeteld.
Wat eigenaren systematisch onderwaarderen
- Een tweede lijn in het management die het bedrijf daadwerkelijk kan leiden. Dit is op zichzelf vaak al een volledige 'turn' van de EBITDA waard.
- Een schone boekhouding en heldere systemen. Klaar voor due diligence betekent zekerheid over de deal, en die zekerheid levert een premie op.
- Klantrelaties die een overdracht overleven. Gedocumenteerde relaties met meerdere contactmomenten en contactpersonen zijn een institutioneel bezit. Relaties die afhankelijk zijn van één persoon zijn dat niet.
- Wettelijke vergunningen en accreditaties. Moeilijk te repliceren, traag te verkrijgen en vaak onzichtbaar op de winst-en-verliesrekening.
Waarom wij onze werkwijze toelichten
Wij openen niet met een multiple. Wij leggen stap voor stap uit hoe we tot de waardering komen, zodat het getal iets is waar beide partijen jaren later achter kunnen staan. Verkopers die de opbouw begrijpen, onderhandelen bijna altijd beter — niet omdat ze meer vragen, maar omdat ze weten aan welke knoppen ze moeten draaien om de prijs te beïnvloeden.
Een getal dat u niet kunt uitleggen, is een getal dat u niet kunt verdedigen. Wij worden het liever eerst eens over de logica en laten de multiple daaruit volgen.