Die Frage, die sich jeder Inhaber stellt – und meist falsch beantwortet
Wenige Wochen, nachdem sie einen Verkauf ernsthaft in Erwägung ziehen, werden fast alle Inhaber von M&A-Beratern, Corporate-Finance-Boutiquen oder spezialisierten Brokern angesprochen. Das Verkaufsargument ist nachvollziehbar: Dies ist die größte finanzielle Entscheidung Ihres Lebens, die Sie nicht allein treffen sollten. Wir führen einen wettbewerbsorientierten Prozess durch, und der höhere Preis macht unsere Gebühr mehr als wett.
Manchmal ist das genau richtig. Manchmal aber auch nicht. Die ehrliche Antwort hängt von Faktoren ab, über die die meisten Inhaber erst im Nachhinein nachdenken.
Wann ein Berater seine Gebühr wirklich verdient
Sie haben mehrere glaubwürdige Käufer und streben einen wettbewerbsorientierten Prozess an. Wenn Ihr Unternehmen für verschiedene Arten von Käufern – strategische Investoren, Private-Equity-Gesellschaften, Permanent-Capital-Fonds, internationale Interessenten – wirklich attraktiv ist, wird ein Berater, der einen strukturierten, parallelen Prozess durchführen kann, mit ziemlicher Sicherheit einen besseren Kaufpreis erzielen, als Sie es allein könnten. Dies ist der eindeutigste Fall für den Einsatz eines Beraters.
Sie haben keine Beziehungen zu potenziellen Käufern. Ein guter Berater bringt ein Netzwerk mit, dessen Aufbau Sie Jahre kosten würde. Wenn Ihre Ausgangsposition eine Kaltakquise-Liste und eine Google-Suche ist, stellt dies einen echten Mehrwert dar.
Die Dynamik zwischen Käufer und Verkäufer ist konfliktreich. Wenn Sie mit einer erfahrenen Gegenpartei verhandeln – einem börsennotierten strategischen Investor, einem großen Private-Equity-Haus –, gleicht ein professioneller Verhandlungsführer an Ihrer Seite das Spielfeld aus.
Sie möchten sich persönlich aus den Verhandlungen heraushalten. Manche Verkäufer wollen nicht diejenigen sein, die dem Käufer, mit dem sie im nächsten Jahr zusammenarbeiten werden, eine Absage erteilen. Ein Berater ermöglicht es Ihnen, die gute Beziehung aufrechtzuerhalten, indem Sie die schwierigen Gespräche auslagern.
Wann ein Berater Kosten und Reibungsverluste ohne Mehrwert verursacht
Sie befinden sich bereits in ernsthaften Gesprächen mit einem glaubwürdigen Käufer. Wenn ein Permanent-Capital-Investor oder ein vertrauenswürdiger strategischer Käufer Sie direkt angesprochen hat und die Beziehung funktioniert, verlangsamt die Einschaltung eines Beraters mitten im Prozess oft den Ablauf, treibt die Gebühren in die Höhe und verschiebt die Dynamik von einer partnerschaftlichen Beziehung zu einer reinen Transaktion. Viele Käufer werden sich einfach zurückziehen.
Das Unternehmen ist so klein, dass die Gebühren den Mehrwert aufzehren. Beraterhonorare liegen in der Regel bei 1,5–5 % des Transaktionswerts, oft mit Mindestgebühren. Bei einer Transaktion von 5 Mio. € verändert eine Gebühr von 250.000–400.000 € Ihren Nettoerlös erheblich. Bei einer 40-Mio.-€-Transaktion ist der gleiche Prozentsatz leichter zu rechtfertigen.
Ihr Käuferkreis ist wirklich eng begrenzt. Wenn es realistischerweise nur drei oder vier Käufer für Ihr Unternehmen gibt, ist ein Berater, der einen „Prozess durchführt“, meist reines Theater. Diese Käufer werden sich untereinander kennen, wissen, dass sie im Wettbewerb stehen, und ihre Gebote entsprechend anpassen.
Sie wünschen sich einen diskreten, vertraulichen Prozess. Formelle Prozesse werden bekannt. Auktionen erregen Aufmerksamkeit. Wenn Diskretion wichtiger ist als der maximale Preis, arbeitet ein strukturierter Prozess gegen Sie.
Was Sie vor der Unterzeichnung einer Mandatsvereinbarung fragen sollten
- Wie ist Ihre Gebührenstruktur? Eine Vorauszahlung (Retainer) plus eine Erfolgsprovision ist Standard. Seien Sie vorsichtig bei hohen Retainern und niedrigen Erfolgsprovisionen – hier ist der Anreiz umgekehrt.
- Wie gestaltet sich die Erfolgsprovision bei verschiedenen Kaufpreisen? Ein pauschaler Prozentsatz ist ehrlich. Eine „Lehman-Formel“ oder eine gestaffelte Struktur, die auf die ersten Preistranchen überproportional hohe Gebühren ansetzt, gibt dem Berater den Anreiz, schnell abzuschließen, anstatt den Wert zu maximieren.
- Wer genau wird an dem Mandat arbeiten? Die Teams für die Akquise und die Ausführung sind oft nicht dieselben. Sie wollen den Senior-Partner während des gesamten Prozesses mit am Tisch haben.
- Wie lange ist die Exklusivitätsfrist? Die meisten Mandatsvereinbarungen enthalten eine nachvertragliche Klausel (Tail): Wenn Sie innerhalb von 12–24 Monaten nach Ende des Mandats mit einem vom Berater vorgestellten Käufer abschließen, wird die Gebühr trotzdem fällig. Das ist normal, aber die Dauer ist entscheidend.
- Wie schätzen Sie den Käuferkreis für unser Unternehmen ehrlich ein? Ein guter Berater wird Ihnen eine realistische, namentliche Liste vorlegen. Ein schwacher Berater wird in Kategorien sprechen. Die Antwort verrät Ihnen, ob er Ihre Branche wirklich kennt.
Der Anwalt ist nicht verhandelbar
Unabhängig davon, wie Sie sich bezüglich eines M&A-Beraters entscheiden, benötigen Sie einen M&A-Anwalt mit Branchenerfahrung. Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um die Kanzlei zu beauftragen, die vor fünfzehn Jahren Ihren Gesellschaftsvertrag aufgesetzt hat. Die Kosten für eine kompetente Rechtsberatung sind gering im Vergleich zu den Kosten, die durch eine schlechte Vertragsgestaltung im Kaufvertrag entstehen können, der Ihre Beziehung zum Käufer über Jahre hinweg regeln wird.
Wenn Sie nur einen einzigen Ratschlag aus diesem Artikel befolgen: Investieren Sie in den Anwalt, bevor Sie für irgendetwas anderes Geld ausgeben.
Unsere Sichtweise
Wir arbeiten sowohl mit Verkäufern zusammen, die Berater hinzuziehen, als auch mit solchen, die es nicht tun. Wir haben keine Präferenz und zahlen keine Vermittlungsgebühren. Was wir von jedem Verkäufer, ob mit oder ohne Berater, erwarten, ist dasselbe: eine klare Vorstellung davon, was Sie von der Transaktion erwarten, eine ehrliche Einschätzung des Unternehmens und die Bereitschaft zu einem direkten Gespräch darüber, ob wir der richtige Partner für die Zukunft sind. Ein Berater kann bei allen drei Punkten helfen. Dasselbe gilt für einen guten Anwalt, einen vertrauenswürdigen Wirtschaftsprüfer und ein paar Stunden ehrlicher Selbstreflexion.