Der Multiplikator ist die Antwort, nicht die Frage
Fragen Sie einen Vermittler, was Ihr Unternehmen wert ist, und Sie werden einen Multiplikator erhalten – das Sechsfache des EBITDA, das Achtfache, das Vierfache. Die Zahl klingt objektiv. Sie ist es aber nicht. Ein Multiplikator ist das Ergebnis einer Bewertung, nicht die Grundlage dafür. Dahinter verbirgt sich eine ganze Reihe von Beurteilungen darüber, wie beständig, wie konzentriert, wie übertragbar und wie prognostizierbar Ihre Erträge tatsächlich sind.
Ein ernsthafter Käufer beginnt nicht mit dem Multiplikator. Er beginnt mit den zugrunde liegenden Fragen, und der Multiplikator ergibt sich erst am Ende.
Worauf wir wirklich achten
Wiederkehrende versus wiederholte Umsätze. Ein Vertrag mit automatischer Verlängerung ist mehr wert als ein Kunde, der jedes Jahr anruft, weil er es schon immer getan hat. In der GuV sehen beide Posten identisch aus. Es handelt sich jedoch nicht um denselben Vermögenswert.
Kundenkonzentration. Ein Unternehmen mit 15 Mio. € Umsatz, bei dem ein Kunde 35 % des Umsatzes ausmacht, ist wesentlich weniger wert als dasselbe Unternehmen, dessen Umsatz auf vierzig Kunden verteilt ist. Eine solche Konzentration ist kein Ausschlusskriterium – aber sie führt zu einem Bewertungsabschlag.
Schlüsselpersonenrisiko. Wenn der Weggang von drei namentlich bekannten Mitarbeitern dem Unternehmen schaden würde, wird dies eingepreist. Wenn Ihr Ausscheiden dem Unternehmen schaden würde, wiegt dieser Faktor noch schwerer.
Die Qualität der letzten drei Jahre. Ein konstantes EBITDA von 3 Mio. € über drei Jahre ist mehr wert als ein Durchschnitt von 3 Mio. €, der eine Spitze von 4,5 Mio. € und ein Tief von 1,8 Mio. € enthält. Stabilität steigert den Wert, Volatilität mindert ihn.
Regulatorischer Rücken- oder Gegenwind. Ein Unternehmen für Sicherheitsinspektionen in einem sich verschärfenden regulatorischen Umfeld ist mehr wert als dasselbe Unternehmen in einem Umfeld der Deregulierung. Der gleiche Umsatz heute impliziert einen anderen Umsatz morgen.
Was Inhaber systematisch überbewerten
- Umsatzwachstum ohne Margendisziplin. Ein Unternehmen, das um 20 % wächst, aber unter Margendruck leidet, ist oft weniger wert als eines, das bei stabiler Marge um 5 % wächst.
- Einmalige Erfolge. Ein im letzten Jahr abgeschlossenes Großprojekt ist kein laufender Umsatz. Käufer rechnen diesen Posten heraus.
- Auftragsbestand ohne Verträge. Eine Pipeline ist kein Umsatz. Mündliche Zusagen sind keine Verträge.
- Goodwill und Reputation. Diese sind real, aber bereits in Ihrer Marge abgebildet. Sie werden nicht ein zweites Mal hinzugerechnet.
Was Inhaber systematisch unterbewerten
- Eine zweite Führungsebene, die das Geschäft wirklich leiten kann. Dies allein ist oft einen ganzen EBITDA-Multiplikatorpunkt wert.
- Saubere Bücher und saubere Systeme. Wer für die Due Diligence bereit ist, signalisiert Transaktionssicherheit, und Transaktionssicherheit erzielt einen Aufpreis.
- Kundenbeziehungen, die eine Übergabe überdauern. Dokumentierte Beziehungen mit mehreren Anknüpfungs- und Ansprechpunkten sind ein institutioneller Wert. Auf eine Person fixierte Beziehungen sind es nicht.
- Behördliche Genehmigungen und Akkreditierungen. Schwer zu replizieren, langwierig in der Anschaffung und in der GuV oft unsichtbar.
Warum wir unsere Herleitung offenlegen
Wir beginnen nicht mit einem Multiplikator. Wir legen stattdessen Schritt für Schritt dar, wie wir zu unserem Ergebnis gelangen, sodass die resultierende Zahl für beide Seiten auch Jahre später noch nachvollziehbar ist. Verkäufer, die diese Herleitung verstehen, verhandeln fast immer besser – nicht, weil sie auf einen höheren Preis pochen, sondern weil sie wissen, welche Hebel den Preis tatsächlich beeinflussen.
Eine Zahl, die man nicht erklären kann, kann man auch nicht verteidigen. Wir einigen uns lieber zuerst auf die Logik und lassen den Multiplikator daraus folgen.