Le multiple est le résultat, non le point de départ
Demandez à un intermédiaire la valeur de votre entreprise et il vous donnera un multiple : six fois l'EBITDA, huit fois, quatre fois. Ce chiffre peut paraître objectif. Il ne l'est pas. Un multiple est le résultat d'une valorisation, non son point de départ. Derrière ce chiffre se cache une longue série d'évaluations sur la durabilité, la concentration, la transférabilité et la prévisibilité réelles de vos bénéfices.
Un acquéreur sérieux ne commence pas par le multiple. Il commence par les questions de fond, et le multiple en découle naturellement à la fin.
Ce que nous examinons réellement
Revenus récurrents et revenus répétitifs. Un contrat à renouvellement automatique a plus de valeur qu'un client qui appelle chaque année par simple habitude. Sur un compte de résultat, les deux semblent identiques. Pourtant, il ne s'agit pas du même actif.
Concentration de la clientèle. Une entreprise de 15 M€ dont 35 % du chiffre d'affaires dépend d'un seul client vaut nettement moins que la même entreprise avec une clientèle répartie sur quarante clients. La concentration n'est pas rédhibitoire, mais elle entraîne une décote.
Risque lié aux personnes clés. Si le départ de trois personnes nommément désignées pouvait nuire à l'entreprise, le prix en tient compte. Si votre propre départ pouvait lui nuire, le prix en tient encore plus compte.
Qualité des trois dernières années. Un EBITDA stable de 3 M€ sur trois ans a plus de valeur qu'une moyenne de 3 M€ obtenue avec un pic à 4,5 M€ et un creux à 1,8 M€. La stabilité valorise ; la volatilité déprécie.
Contexte réglementaire favorable ou défavorable. Une société d'inspection et de contrôle de sécurité dans un environnement réglementaire qui se durcit a plus de valeur que la même société dans un contexte de déréglementation. Un chiffre d'affaires identique aujourd'hui n'implique pas le même chiffre d'affaires demain.
Ce que les cédants surévaluent systématiquement
- La croissance du chiffre d'affaires sans discipline sur les marges. Une entreprise qui croît de 20 % en comprimant ses marges vaut souvent moins qu'une autre qui croît de 5 % avec des marges stables.
- Les succès exceptionnels. Un grand projet clôturé l'année dernière ne constitue pas un revenu récurrent. Les acquéreurs l'excluent de leur calcul.
- Le carnet de commandes non contractualisé. Un portefeuille d'opportunités n'est pas un chiffre d'affaires. Les engagements verbaux ne sont pas des contrats.
- La survaleur et la réputation. Ces éléments sont réels, mais déjà reflétés dans votre marge. Ils ne sont pas comptabilisés une deuxième fois.
Ce que les cédants sous-évaluent systématiquement
- Une équipe de management de second rang réellement opérationnelle. Cela peut à soi seul représenter un tour complet de multiple d'EBITDA.
- Des comptes et des systèmes clairs et bien tenus. Être prêt pour la due diligence est un gage de certitude sur la transaction, et cette certitude justifie une prime.
- Des relations clients qui survivent à une transmission. Des relations documentées, avec des points de contact multiples et variés, constituent un actif pour l'entreprise. Des relations qui ne reposent que sur une seule personne n'en sont pas un.
- Les permis et accréditations réglementaires. Difficiles à reproduire, lents à obtenir et souvent invisibles dans le compte de résultat.
Pourquoi nous expliquons notre démarche
Nous ne commençons pas par un multiple. Nous commençons par expliquer comment nous y parvenons, ligne par ligne, afin que le chiffre soit défendable par les deux parties des années plus tard. Les cédants qui comprennent cette construction négocient presque toujours mieux, non pas parce qu'ils exigent plus, mais parce qu'ils savent quels leviers influencent réellement le prix.
Un chiffre que vous ne pouvez pas expliquer est un chiffre que vous ne pouvez pas défendre. Nous préférons nous accorder d'abord sur la logique, et laisser le multiple en découler.